Система нематериальной мотивации продавцов

Введение.

Во времена, когда рубль становится, чуть ли не единственным стимулом к общению между людьми, а рентабельность предприятий стремиться к нулю руководители компаний приходят к неправильному выводу, что единственным способом конкурировать между собой в борьбе за кадры, будет устанавливать более выгодные условия оплаты труда для привлекательных, с точки зрения производства менеджеров. Но такой подход впрочем, как и любой подход к управлению, только с точки зрения цифр, неминуемо ведет в тупик, потому как любая даже самая красивая экономическая теория всегда имеет в сухом остатке цифры, живущие по своим математическим и логическим законам. Законам, где 3 всегда больше 2, а любая прогрессия при совмещении имеет итогом 0?

В такой ситуации уместно и многие процветающее в масштабах мировой экономики компании своими успехами только подтверждают эту теорию, обратится к человеческому фактору сотрудника и используя его бесконечный потенциал роста построить систему мотивации на предприятии, не с точки зрения сухих формул экономического расчета зарплат и премий, а с точки зрения человеческих амбиций пристрастий и способности к эмоциональным переживаниям где,

«Ноль, либо отрицательный результат? - Тоже результат!» а,

«Три не всегда больше двух, а если и больше? Какая разница! Главное, что мы вместе!»

Ниже перечислены основные компоненты, внедрение которых обеспечит создание на предприятии устойчивого трудового коллектива живущего по законам взаимовыручки и доверия и презирающего подкуп со стороны конкурирующих компаний:

Ежедневные инструктажи и консультации по результатам работы отдела продаж, выборочно с каждым торговым представителем учитывая его психологический портрет, социальный статус и уровень мотивации. В том числе с выездом на бизнесланч, либо с выездом на переговоры к клиенту в качестве наблюдателя.

Разделение торгового отдела на бригады и организация соревнования бригад.

Организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов.

Учреждение памятных кубков и грамот по итогам работы компании за месяц квартал сезон год трехлетку пятилетку десятилетку и т.д.

Проведение вечеров профессионального мастерства, на которых бригадами организуются театрализованные капустники и конкурсы анекдотов песен и частушек высмеивающие поведение возражающих клиентов и оправдывающихся продавцов.

Организация корпоративного кинотеатра, в котором организуется просмотр художественных документальных и учебных фильмов посвященных продажам либо направленных на формирование положительного образа продавца-переговорщика.

Мероприятия по улучшению бытовых условий и условий работы торговых представителей: «спецодежда», корпоративное кафе, бизнес аксессуары с фирменной символикой.

Организация кабинета психологической разгрузки, где под наблюдением квалифицированного психотерапевта сотрудники могут пройти сеансы релаксации снятия психо-эмоционального напряжения, а также с помощью медитативных практик выявить и разрешить противоречия и конфликты в семье и с коллегами по работе.

Организация «фирменной» Школы продаж на предприятии, в том числе проведение таких курсов как «психология переговорного процесса» и «тактика совершения сделок».

В последующих главах подробно рассматриваются те шаги, которые предстоит предпринять руководителю для внедрения на предприятии предлагаемой системы.

«Наставничество»

Лучшим учителем лучшим воспитателем и лучшим побудителем к самоотверженной работе всегда был остается и будет личный пример!

Ничего нет заразительнее и важнее для сотрудника как видеть в работе своего руководителя он может почему я не могу? В этом ключе совместные выезды руководителя и продавца на переговоры а также привлечение продавцом руководителя в качестве эксперта в области ведения сделок является одним из самых сильных факторов побуждающих делать работу качественнее увеличивая при этом объем личных продаж.

Наблюдение успешной работы руководителя с клиентом вселяет в продавца уверенность и создает непререкаемый авторитет руководителю. Даже негативный пример со стороны руководителя (проваленные переговоры или не состоявшаяся сделка) в глазах продавца делают его смелым и реальным.

Второй немаловажной составляющей наставничества является личное участие руководителя в переживаниях и проблемах продавца связанных с отсутвием ожидаемых результатов и в борьбе с человеческими слабостями сопутствующими духовному и профессиональному росту. Здесь как нельзя к стати могут пригодится и покажут свою эффективную работу знания о психологическом портрете человека типе его личности особенностях социального статуса и личных предпочтениях. Эксплуатируя убеждения и привязанности сотрудника используя ресурс компании либо правильно планируя место и варианты общения можно вывести сотрудника на «путь истинный» дав ему тем самым четкую стратегию развития своей личности сделав его тем самым не только состоятельным человеком в рамках своего бизнеса но и состоявшимся как личность в жизни.

«Бригадный подряд»

Разделение торгового отдела на бригады и организация соревнования бригад.

Сильнейшим мотивационным стимулом для человека является также стимул соперничества и игры. Наблюдая за нешуточными около футбольными и около олимпийскими страстями мирового масштаба вы можете убедится в том насколько сильно люди увлекаются игрой и как много они готовы ставить на кон во имя победы. Лучшим способом заставить коллектив стремится к получению какого либо заданного результата это создать ситуацию пан или пропал все или ничего если не ты то придут другие сладким становится только запретный плод. В тот момент когда человек начинает думать что тон незаменим он начинает работать в полсилы и задача руководителя создать постоянное ощущение конкуренции среди сотрудников. Появление в коллективе новеньких. Создание соревновательных настроений между равными и поощрение выигравших в такой борьбе неминуемо нагнетаем обстановку результатом такого напряжение становится подсознательное стремление каждого побеждать во чтобы то ни стало и в такой ситуации намеченная цель перестает быть целью она теперь лишь инструмент для достижения победы. Приемлемая схема разбиения групп 1х5 но в условиях жесткой конкуренции либо экономии бюджетных средств допускается формирование бригад и по принципу 1х10 и даже 1х15 бригады с большим количеством людей как правило имеют неформальных лидеров суть деятельности которых как раз и состоит в том что они проявляют свое лидерство не в том чтобы добиваться результатов намеченных руководством компании а в том чтобы лидировать следуя своим личностным достижениям по принципу кто здесь самый красивый у кого здесь самый дорогой галстук у кого отце банкир а кому на день рождения подарили самый крутой телефон кто по национальности самый умный а кому больше всех повезло с фамилией и тому подобны глупости.

«Клуб мастеров»

Организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов. Важно отмечать и демонстрировать результаты работы отдельных менеджеров. Причем традиционные графики не всегда наглядно и не всегда прозрачно отражают долю и качество участия в процессе каждого из сотрудников. В этом направлении гораздо нагляднее а главное эффектнее выглядят разного рода знаки отличия и стенгазеты отражающие те или иные заслуги каждого из сотрудников. Как один из вариантов организации подобных мониторов это создание нескольких настенных планшетов с названиями клубов клуб миллионеров клуб пяти миллионщиков клуб десяти миллионщиков на которых укрепляются именные таблички-бейджики сотрудников достигших соответствующих результатов, а сотрудникам при этом выдается памятный значок с соответствующим названием или знаком отличия.

«Памятные призы»

Когда берешь в руки дедушкин орден Ленина реально ощущаешь ту энергетику которую излучает эта награда и не только потому что стоимость такого значка весом чуть более 30 грамм на черной рынке доходит до 100 000 долларов. Эта награда заряжена энергией миллионов ленинцев, которые, жертвуя своей жизнью, потом и кровью возвели имя Ленина и его курс в ранг святых, святых в культовом смысле этого слова. Кавалер такого ордена не мог стать пьяницей или изменником родины осанка его становилась ровнее взгляд более ясным, а ум холодным.

Научитесь и стремитесь к тому чтобы каждая ваша награда каждый кубок и каждый диплом который вы учреждаете а затем вручаете кому либо имел подобный эффект. Продумывайте не только дизайн будущего памятного знака но и его историю символьное значение. Пусть каждая ваша награда станет кирпичиком в судьбе человека и сделает крепость его успеха неприступной для социальных проблем и жизненных неурядиц .

«Мастер - Досуг»

Наиболее эффективной методикой обучения и формирования образного мышления во все времена читалась игровая методика. Это доказывает и специализированные курсы изучения иностранных языков и разного рода тренажеры симуляторы упражняя на которых человек познает основы управления самыми сложными приборами и машинами. В этих целях на предприятии регулярно проводятся костюмированные представления в которых участники в форме театральных постановок разыгрывают различные рабочие ситуации совершенствуя тем самым свой профессиональный взгляд на проблемы производства. Сложные термины и явления психологии всегда можно обыграть простыми образами и сюжетами которые надолго поселяться в памяти сотрудников. Викторины и конкурсы могут стимулировать людей к запоминанию самых сложных таблиц и массивов данных что неминуемо приведет к увеличению эффективности их работы в реальном производстве.

«Мастер - Кинотеатр»

Лучше один раз увидеть чем сто раз услышать гласит народная мудрость а о великой силе искусства кинематографа даже как то банально упоминать в этой ситуации. Нет смысла спорить и уж тем более соревноваться в силе изобразительного мастерства с именитыми и звездными режиссерами и актерами Голливуда. Почему бы не использовать их талант на благо развития правильного мышления и профессионального видения среди сотрудников компаний? Нет ничего проще чем организовать на предприятия традицию регулярного просмотра фильмов, в которых обыгрываются разного рода торговые ситуации жизнь торговых компаний либо поведение актеров могло бы послужить примером того как должен вести себя настоящий профессионал в области переговоров в тех или иных ситуациях. Список фильмов смотри в Приложении 2.

«Мастер - Быт»

Органайзер часы портфель ручка галстук рубашка вашего сотрудника могут стать не только гарантией качества и стиля его одежды но и косвенной рекламой вашего предприятия знаком отличия и атрибутом успеха. С внедрением подобной практики на предприятии вы получаете возможность напрямую контролировать процесс формирования имиджа ваших сотрудников стимулируете людей к повышению качества обслуживания клиентов создаете среди клиентов положительный и узнаваемый имидж вашей компании.

«Кабинет релаксации»

Не секрет что длительное увлеченное занятие продажами и переговорами закаляет человека но оно также вносит и непоправимые в дальнейшем коррективы в его психику к сожалению такие качества как стресоустойчивость выдержка эмоциональная стойкость делают человека немного черствым более хладнокровным и рассудительным амбициозным и эгоистичным что непременно сказывается на его поведении вне работы дома и среди друзей. Справится с такими изменениями нельзя но можно значительно сократить количество разводов и конфликтов применяя давно известные методы релаксации и отвлечения внимания. Сауна массаж легкая музыка партия боулинга в кругу друзей а также более сложные такие как сеансы аутотренинга медитации и даже курс самбо все это может стать достойной альтернативой традиционным способам пиво-терапии исключая негативные последствия ухудшения отношений в семье.

«Школа продаж»

Одним из ключевых ноу-хау в работе любой торговой компании является выбранная методика подготовки своих продавцов. Семинары тренинги и соответствующая методическая литература послужат хорошей основой к созданию и передаче современных знаний о поведении клиентов и методов управления таким поведением. Главными критериями работы школы являются стабильность графика занятий и качество работы преподавателей. Всего лишь два занятия по два часа в неделю уже в первые два месяца могут дать кратный эффект в работе продавцов.

Экономический эффект

внедрения нематериальной системы мотивации персонала.

Суммарные затраты на внедрение и поддержку системы нематериальной мотивации сотрудников кратно меньше чем расходы по начислениям процентов и затрат на бонусную часть заработной платы по экономическим схемам мотивации.

Подробнее смотри в прилагаемых таблицах сравнительного анализа в качестве модели был взят отдел продаж с численностью 20 человек.

Автор Кузнецов Андрей Евгеньевич - 2002г.